Как селлеру построить команду от 1 до 10 сотрудников с выручкой от 1 до 100 млн руб. в месяц и управлять менеджерами 30 минут в день
На маркетплейсах есть 5 основных ступеней развития команды и построения системного бизнеса.
В этом видео мы разобрали ключевые характеристики и ограничивающие факторы каждой ступени, которые в определенный момент мешают селлеру масштабироваться.
В этом видео мы разобрали ключевые характеристики и ограничивающие факторы каждой ступени, которые в определенный момент мешают селлеру масштабироваться.
1 ЭТАП: ПОИСК ТОВАРА И МОДЕЛИ ПРОДАЖ
На этом этапе селлер только начинает выходить на МП, делает все сам и определяет, что и как он продает. Цель этой ступени – получение первого опыта продаж и выручки на МП.
Ключевая ошибка селлеров на этом этапе: не понимать, что МП – это цифры и фокус должен быть на продажах. Не следя за продажами или делегируя продажи на аутсорс, селлер начинает упускать выручку. Ни одна аутсорсинговая компания не будет заинтересована в росте выручки и чистой прибыли, как сам собственник.
На этом этапе селлер только начинает выходить на МП, делает все сам и определяет, что и как он продает. Цель этой ступени – получение первого опыта продаж и выручки на МП.
Ключевая ошибка селлеров на этом этапе: не понимать, что МП – это цифры и фокус должен быть на продажах. Не следя за продажами или делегируя продажи на аутсорс, селлер начинает упускать выручку. Ни одна аутсорсинговая компания не будет заинтересована в росте выручки и чистой прибыли, как сам собственник.
2 ЭТАП: ПЕРВЫЙ ОПЫТ РАБОТЫ С МЕНЕДЖЕРОМ/ ПОМОЩНИКОМ
После получения первого опыта продаж и самостоятельной работы селлер понимает, что для роста нужна команда: начинается найм ассистента/ помощника/ менеджера – непонятно, кого конкретно и как нанимать.
Ключевая ошибка этого этапа: не разбираться в компетентности сотрудников, которых нанимаете, не понимать, кто такой менеджер и какой результат он должен давать.
Селлеру важно научиться отличать менеджеров от помощников, в чем же разница?
Помощник – ждет от селлера анализа, решений и делает задачи по указаниям (работает руками). У такого сотрудника нет инициативы, он не следит за конкурентами, упускает продажи.
В итоге в компании нет предсказуемого результата в предсказуемый срок.
Менеджер – сотрудник, который думает, анализирует, принимает решения, затем делает или делегирует (работает головой и руками).
Вы не даете ему готовые задачи и решения, вместо этого согласовываете план и передаете в самостоятельную реализацию.
Ключевые принципы создания эффективной команды и вилку заработной платы помощника и менеджера обсудили в 1 части видео.
На этом этапе у селлера появляется возможность заводить больше товара (руками сотрудников) и получать больше денег.
После получения первого опыта продаж и самостоятельной работы селлер понимает, что для роста нужна команда: начинается найм ассистента/ помощника/ менеджера – непонятно, кого конкретно и как нанимать.
Ключевая ошибка этого этапа: не разбираться в компетентности сотрудников, которых нанимаете, не понимать, кто такой менеджер и какой результат он должен давать.
Селлеру важно научиться отличать менеджеров от помощников, в чем же разница?
Помощник – ждет от селлера анализа, решений и делает задачи по указаниям (работает руками). У такого сотрудника нет инициативы, он не следит за конкурентами, упускает продажи.
В итоге в компании нет предсказуемого результата в предсказуемый срок.
Менеджер – сотрудник, который думает, анализирует, принимает решения, затем делает или делегирует (работает головой и руками).
Вы не даете ему готовые задачи и решения, вместо этого согласовываете план и передаете в самостоятельную реализацию.
Ключевые принципы создания эффективной команды и вилку заработной платы помощника и менеджера обсудили в 1 части видео.
На этом этапе у селлера появляется возможность заводить больше товара (руками сотрудников) и получать больше денег.
Во второй части урока разберем ключевые проблемы отсутствия системы: почему вы все еще не вышли на выручку от 20 млн. руб. продаж в месяц?
3 ЭТАП: ВНЕДРЕНИЕ СИСТЕМЫ
На этом уровне селлер начинает различать 2 вида задач:
1) Операционка (захожу в кабинет, анализирую продажи, настраиваю рекламу, делаю подгрузки и тд.)
2) Развитие (привлечение денег, работа с поставщиками, развитие продукта или бренда, отстройка от конкурентов, создание команду, стратегия развития компании на 6-12 месяцев)
Ключевая проблема состоит в том, что на этом этапе селлер все еще работает с менеджерами-помощниками, каждый отвечает за свою функцию: CEO, реклама, поставки и тд. С одной стороны, каждый занимается операционкой и снимает ее с селлера, с другой – никто все еще не принимает решения по продажам. Все решения зависят от вас. Это ключевой фактор, который мешает кратно масштабироваться, т.к. процесс анализа продаж и принятия решений занимает 2-3-5 часов ежедневно.
Эта проблема возникает в том случае, если селлер не внедряет систему в работу с менеджерами, не привязывает работу сотрудников к цифрам.
Не ждите, что менеджер сам придет и построит вам систему. Если бы так было, менеджер сам стал селлером и завел свой кабинет.
Что такое система?
Система – это не сервисы (Битрикс, РусКвант). Система на маркетплейсах – это система принятия решений на основе цифр, ведущая к результату в продажах.
1) Ежедневный учет цифр, остатков, план-фактов
2) Стратегия на каждый товар
3) Планирование продаж по каждому товару
4) Учет рекламы
5) Вывод новых товаров
6) Поставки и работа со складами
7) Работа с контентом
8) Продажа сезонных и всесезонных товаров
Подробнее о каждом элементе системы смотрите в видео.
За всеми перечисленными процессами должен следить менеджер и работать на достижение плановых показателей, у сотрудников должна быть сформирована эффективная система мотивации (оклад + KPI).
В противном случае, вместо стратегических задач на развитие селлер самостоятельно занимается решением операционки → становится узким горлышком бизнеса.
Подробнее о каждой проблеме 3 этапа и ключевых решениях смотрите во 2 части урока.
На этом уровне селлер начинает различать 2 вида задач:
1) Операционка (захожу в кабинет, анализирую продажи, настраиваю рекламу, делаю подгрузки и тд.)
2) Развитие (привлечение денег, работа с поставщиками, развитие продукта или бренда, отстройка от конкурентов, создание команду, стратегия развития компании на 6-12 месяцев)
Ключевая проблема состоит в том, что на этом этапе селлер все еще работает с менеджерами-помощниками, каждый отвечает за свою функцию: CEO, реклама, поставки и тд. С одной стороны, каждый занимается операционкой и снимает ее с селлера, с другой – никто все еще не принимает решения по продажам. Все решения зависят от вас. Это ключевой фактор, который мешает кратно масштабироваться, т.к. процесс анализа продаж и принятия решений занимает 2-3-5 часов ежедневно.
Эта проблема возникает в том случае, если селлер не внедряет систему в работу с менеджерами, не привязывает работу сотрудников к цифрам.
Не ждите, что менеджер сам придет и построит вам систему. Если бы так было, менеджер сам стал селлером и завел свой кабинет.
Что такое система?
Система – это не сервисы (Битрикс, РусКвант). Система на маркетплейсах – это система принятия решений на основе цифр, ведущая к результату в продажах.
1) Ежедневный учет цифр, остатков, план-фактов
2) Стратегия на каждый товар
3) Планирование продаж по каждому товару
4) Учет рекламы
5) Вывод новых товаров
6) Поставки и работа со складами
7) Работа с контентом
8) Продажа сезонных и всесезонных товаров
Подробнее о каждом элементе системы смотрите в видео.
За всеми перечисленными процессами должен следить менеджер и работать на достижение плановых показателей, у сотрудников должна быть сформирована эффективная система мотивации (оклад + KPI).
В противном случае, вместо стратегических задач на развитие селлер самостоятельно занимается решением операционки → становится узким горлышком бизнеса.
Подробнее о каждой проблеме 3 этапа и ключевых решениях смотрите во 2 части урока.
4 ЭТАП: ФУНДАМЕНТ МАСШТАБИРОВАНИЯ
На этом уровне в команде работают реальные менеджеры, которые анализируют, думают и принимают решения. Каждый сотрудник отвечает за свою группу товаров, в команду вводится руководитель отдела продаж и налаживается система работы с финансистом и закупщиком.
Какие ключевые проблемы возникают на этом этапе?
1) Строить неэффективную работу с РОПом
– Брать РОПа без опыта работа на МП
– Платить РОПу со старта 200К+
– Очаровываться РОПом и думать, что сотрудник будет развивать твой бизнес за тебя
– Перекрывать РОПом неэффективную работу менеджеров
– Не понимать функцию РОПа
– Повышать хорошего менеджера до РОПа, не проверив его навыки управления
2) Не брать помощников и не разгружать менеджеров от операционки
3) Не брать закупщика и не контролировать, по какой цене закупает
4) Брать финансового директора, который сводит цифры (не понимать функцию финансиста)
5) Вводы закупщика и финансиста, брать сразу же операционного директора
Решение этого этапа: наладить систему работы 3 отделов (отдел продаж, финансы, закупки/ производство), во главе которых стоит сильный РОП.
Подробнее о решении каждой проблемы смотрите в 3 части урока.
На этом уровне в команде работают реальные менеджеры, которые анализируют, думают и принимают решения. Каждый сотрудник отвечает за свою группу товаров, в команду вводится руководитель отдела продаж и налаживается система работы с финансистом и закупщиком.
Какие ключевые проблемы возникают на этом этапе?
1) Строить неэффективную работу с РОПом
– Брать РОПа без опыта работа на МП
– Платить РОПу со старта 200К+
– Очаровываться РОПом и думать, что сотрудник будет развивать твой бизнес за тебя
– Перекрывать РОПом неэффективную работу менеджеров
– Не понимать функцию РОПа
– Повышать хорошего менеджера до РОПа, не проверив его навыки управления
2) Не брать помощников и не разгружать менеджеров от операционки
3) Не брать закупщика и не контролировать, по какой цене закупает
4) Брать финансового директора, который сводит цифры (не понимать функцию финансиста)
5) Вводы закупщика и финансиста, брать сразу же операционного директора
Решение этого этапа: наладить систему работы 3 отделов (отдел продаж, финансы, закупки/ производство), во главе которых стоит сильный РОП.
Подробнее о решении каждой проблемы смотрите в 3 части урока.
5 ЭТАП: АВТОМАТИЗИРОВАННЫЙ БИЗНЕС НА МП
На этому уровне селлер берет в штат операционного директора.
Ключевая ошибка: нанимать опер. дира, не понимая его функционал, и неэффективно вводить сотрудника в работу.
Менеджеры ежедневно занимаются операционными решениями (Что делать, чтобы был выполнен план на день, неделю и месяц?)
Руководитель отдела продаж эффективно управляет сотрудниками и следит за тем, чтобы был выполнен план на месяц и квартал, удерживались текущие позиции, контролирует отдел закупок и финансов.
Операционный директор составляет стратегию на квартал и год, отвечает за реализацию годового плана компании.
В подчинении опер. дира может быть несколько отделов продаж (на разные МП) со своими командами менеджеров и помощников. Все процессы завязаны не на вас, как собственнике, а на руководителях.
В такой системе селлер может заниматься задачами на развитие, в то время как менеджеры, имея понятную систему работы, генерируют предсказуемую выручку с нужной маржинальностью в предсказуемый срок.
Система состоит из понятного KPI (от результата продаж), оцифрованного плана продаж, отчетов, задач, всех ответственных и функций.
Внедряя систему, селлер получает свободу и регулярно выполненные планы
Инсайт: такие компании растут х5-х10 за год без непосредственного включения собственника
На этому уровне селлер берет в штат операционного директора.
Ключевая ошибка: нанимать опер. дира, не понимая его функционал, и неэффективно вводить сотрудника в работу.
Менеджеры ежедневно занимаются операционными решениями (Что делать, чтобы был выполнен план на день, неделю и месяц?)
Руководитель отдела продаж эффективно управляет сотрудниками и следит за тем, чтобы был выполнен план на месяц и квартал, удерживались текущие позиции, контролирует отдел закупок и финансов.
Операционный директор составляет стратегию на квартал и год, отвечает за реализацию годового плана компании.
В подчинении опер. дира может быть несколько отделов продаж (на разные МП) со своими командами менеджеров и помощников. Все процессы завязаны не на вас, как собственнике, а на руководителях.
В такой системе селлер может заниматься задачами на развитие, в то время как менеджеры, имея понятную систему работы, генерируют предсказуемую выручку с нужной маржинальностью в предсказуемый срок.
Система состоит из понятного KPI (от результата продаж), оцифрованного плана продаж, отчетов, задач, всех ответственных и функций.
Внедряя систему, селлер получает свободу и регулярно выполненные планы
Инсайт: такие компании растут х5-х10 за год без непосредственного включения собственника
НА КАКОМ ЭТАПЕ СЕЙЧАС НАХОДИТЕСЬ ВЫ?
Понимая ключевые шаги каждого уровня, селлер может перейти на новый этап в течение 3-4 месяцев. Не понимая ключевых ошибок каждого этапа и их решений, на одном этапе можно застрять на полгода-год и больше.
Внедрив систему, вы может пройти сразу же через несколько этапов. БЕЗ СИСТЕМЫ невозможно подняться выше второго этапа.
ВАЖНО: Организационная структура каждой компании индивидуальна и должна строиться, исходя из вашей стратегии
Для определения текущей ситуации и составления грамотной организационной структуры оставьте заявку на персональный разбор со специалистом нашей компании:
1) Проведем аудит и дадим рекомендации для роста продаж без операционки
2) Найдем причины, которые мешают расти и переходить на новый этап
3) Составим четкий план решений
Для создания эффективной системы продаж и команды на маркетплейсах, а также выхода из операционки оставьте заявку на разбор: https://clck.ru/38bBsn
После разбора получите бонусные материалы
Понимая ключевые шаги каждого уровня, селлер может перейти на новый этап в течение 3-4 месяцев. Не понимая ключевых ошибок каждого этапа и их решений, на одном этапе можно застрять на полгода-год и больше.
Внедрив систему, вы может пройти сразу же через несколько этапов. БЕЗ СИСТЕМЫ невозможно подняться выше второго этапа.
ВАЖНО: Организационная структура каждой компании индивидуальна и должна строиться, исходя из вашей стратегии
Для определения текущей ситуации и составления грамотной организационной структуры оставьте заявку на персональный разбор со специалистом нашей компании:
1) Проведем аудит и дадим рекомендации для роста продаж без операционки
2) Найдем причины, которые мешают расти и переходить на новый этап
3) Составим четкий план решений
Для создания эффективной системы продаж и команды на маркетплейсах, а также выхода из операционки оставьте заявку на разбор: https://clck.ru/38bBsn
После разбора получите бонусные материалы
Записаться на разбор и получить бонусные материалы для масштабирования и выхода из операционки: https://clck.ru/38bBuF
