Как селлеру построить команду от 1 до 10 сотрудников с выручкой от 1 до 100 млн. руб. в месяц и управлять менеджерами 30 минут в день
На маркетплейсах есть 7 основных ступеней развития команды.
В этом видео мы разобрали ключевые характеристики и ограничивающие факторы каждой ступени, которые в определенный момент мешают масштабироваться.
1 этап: поиск товара и модели продаж
На этом этапе селлер только начинает выходить на МП, делает все сам и определяет, что и как он продает. Цель этой ступени – получение первого опыта продаж и выручки на МП.
В этом видео мы разобрали ключевые характеристики и ограничивающие факторы каждой ступени, которые в определенный момент мешают масштабироваться.
1 этап: поиск товара и модели продаж
На этом этапе селлер только начинает выходить на МП, делает все сам и определяет, что и как он продает. Цель этой ступени – получение первого опыта продаж и выручки на МП.
2 этап: первый опыт работы с менеджером
После получения первого опыта продаж и самостоятельной работы селлер понимает, что для роста нужна команда: начинается найм ассистента/ помощника/ менеджера – непонятно, кого конкретно и как нанимать.
Ключевая ошибка этого этапа: не разбираться в компетентности сотрудников, которых нанимаете. Селлеру важно научиться отличать менеджеров от помощников, в чем же разница?
Менеджер – сотрудник, который думает, анализирует, принимает решения, затем делает или делегирует (работает головой и руками)
Помощник – ждет от селлера анализа, решений и делает руками задачи по указаниям (работает руками)
На этом этапе у селлера появляется возможность заводить больше товара (руками сотрудников) и получать больше денег.
После получения первого опыта продаж и самостоятельной работы селлер понимает, что для роста нужна команда: начинается найм ассистента/ помощника/ менеджера – непонятно, кого конкретно и как нанимать.
Ключевая ошибка этого этапа: не разбираться в компетентности сотрудников, которых нанимаете. Селлеру важно научиться отличать менеджеров от помощников, в чем же разница?
Менеджер – сотрудник, который думает, анализирует, принимает решения, затем делает или делегирует (работает головой и руками)
Помощник – ждет от селлера анализа, решений и делает руками задачи по указаниям (работает руками)
На этом этапе у селлера появляется возможность заводить больше товара (руками сотрудников) и получать больше денег.
3 этап: потребность в решении предпринимательских задач на развитие
На этом уровне селлер начинает различать 2 вида задач:
1) Операционка (захожу в кабинет, анализирую продажи, настраиваю рекламу, делаю подгрузки и тд.)
2) Развитие (привлечение денег, работа с поставщиками, развитие продукта или бренда, отстройка от конкурентов, создание команду, стратегия развития компании на 6-12 месяцев)
Ключевая проблема состоит в том, что на этом этапе селлер все еще работает с менеджерами-помощниками, каждый отвечает за свою функцию: CEO, реклама, поставки и тд. С одной стороны, каждый занимается операционкой и снимает ее с селлера, с другой – никто все еще не принимает решения по продажам. Все решения зависят от вас. Это ключевой фактор, который мешает кратно масштабироваться, т.к. процесс анализа продаж и принятия решений занимает 2-3-5 часов ежедневно.
Вместо стратегических задач на развитие селлер занимается решением операционки → становится узким горлышком бизнеса.
На этом уровне селлер начинает различать 2 вида задач:
1) Операционка (захожу в кабинет, анализирую продажи, настраиваю рекламу, делаю подгрузки и тд.)
2) Развитие (привлечение денег, работа с поставщиками, развитие продукта или бренда, отстройка от конкурентов, создание команду, стратегия развития компании на 6-12 месяцев)
Ключевая проблема состоит в том, что на этом этапе селлер все еще работает с менеджерами-помощниками, каждый отвечает за свою функцию: CEO, реклама, поставки и тд. С одной стороны, каждый занимается операционкой и снимает ее с селлера, с другой – никто все еще не принимает решения по продажам. Все решения зависят от вас. Это ключевой фактор, который мешает кратно масштабироваться, т.к. процесс анализа продаж и принятия решений занимает 2-3-5 часов ежедневно.
Вместо стратегических задач на развитие селлер занимается решением операционки → становится узким горлышком бизнеса.
4 этап: расширить узкое горлышко
На этом уровне в команде появляются реальные менеджеры, которые анализируют, думают и принимают решения – узкое горлышко расширяется и начинается рост.
Но тут важно дать менеджерам систему работы. Не ждите, что менеджер сам придет и построит вам систему. Если бы так было, менеджер сам стал селлером и завел свой кабинет.
Система – это не сервисы (Битрикс, РусКвант). Система на маркетплейсах – это система принятия решений на основе цифр, ведущая к результату в продажах.
Почему в продажах?
Маркетплейс – это про продажи
Продажи – это деньги
Деньги – это цифры
Карточки – это инструмент, который генерит продажи = деньги
Поэтому так важно, чтобы менеджер ежедневно следил за показателями карточки и на основе изменения цифр принимал решения, которые ведут к выполнению плана продаж.
На этом уровне в команде появляются реальные менеджеры, которые анализируют, думают и принимают решения – узкое горлышко расширяется и начинается рост.
Но тут важно дать менеджерам систему работы. Не ждите, что менеджер сам придет и построит вам систему. Если бы так было, менеджер сам стал селлером и завел свой кабинет.
Система – это не сервисы (Битрикс, РусКвант). Система на маркетплейсах – это система принятия решений на основе цифр, ведущая к результату в продажах.
Почему в продажах?
Маркетплейс – это про продажи
Продажи – это деньги
Деньги – это цифры
Карточки – это инструмент, который генерит продажи = деньги
Поэтому так важно, чтобы менеджер ежедневно следил за показателями карточки и на основе изменения цифр принимал решения, которые ведут к выполнению плана продаж.
5 этап: объем продаж с нужной маржинальностью
На этому уровне селлер занимается задачами на развитие, в то время как менеджеры, имея понятную систему работы, генерируют предсказуемую выручку с нужной маржинальностью в предсказуемый срок.
Система состоит из понятного KPI (от результата продаж), оцифрованного плана продаж, отчетов, задач, всех ответственных и функций.
Внедряя систему, селлер получает свободу и регулярно выполненные планы
На этому уровне селлер занимается задачами на развитие, в то время как менеджеры, имея понятную систему работы, генерируют предсказуемую выручку с нужной маржинальностью в предсказуемый срок.
Система состоит из понятного KPI (от результата продаж), оцифрованного плана продаж, отчетов, задач, всех ответственных и функций.
Внедряя систему, селлер получает свободу и регулярно выполненные планы
6 этап: ввод РОПа
На этом уровне селлер выходит из операционки, отделом руководит РОП, у которого в подчинении есть менеджеры, ответственные за свои карточки. Руководитель управляет командой менеджеров, а также работает с финансистом и закупщиком (или производством). РОП составляет прогнозы и планы продаж на квартал, несет ответственность за выполнение плана и удержание текущих позиций, в то время как селлер занимается привлечением денег и развитием/
На этом этапе РОП отвечает за весь отдел, менеджер – за свою группу карточек.
На этом уровне селлер выходит из операционки, отделом руководит РОП, у которого в подчинении есть менеджеры, ответственные за свои карточки. Руководитель управляет командой менеджеров, а также работает с финансистом и закупщиком (или производством). РОП составляет прогнозы и планы продаж на квартал, несет ответственность за выполнение плана и удержание текущих позиций, в то время как селлер занимается привлечением денег и развитием/
На этом этапе РОП отвечает за весь отдел, менеджер – за свою группу карточек.
7 этап: автоматизированный бизнес на МП
На этом уровне в дополнение к РОПу появляется операционный директор и руководители, которые занимаются построением и утверждением стратегии по продажам на год. В подчинении опер дира может быть несколько отделов продаж (на разные МП) со своими командами менеджеров и помощников. Все процессы завязаны не на вас, как собственнике, а на руководителях.
Инсайт: такие компании растут х5-х10 за год без непосредственного включения собственника
Если вам нужна помощь, в создании системы продаж на маркетплейсе и выходе из ручного управления бизнеса, вы можете обратиться к нам, написав: https://clck.ru/38bBsn
Получить бонусные материалы для масштабирования и выхода из операционки: https://clck.ru/38bBuF
На этом уровне в дополнение к РОПу появляется операционный директор и руководители, которые занимаются построением и утверждением стратегии по продажам на год. В подчинении опер дира может быть несколько отделов продаж (на разные МП) со своими командами менеджеров и помощников. Все процессы завязаны не на вас, как собственнике, а на руководителях.
Инсайт: такие компании растут х5-х10 за год без непосредственного включения собственника
Если вам нужна помощь, в создании системы продаж на маркетплейсе и выходе из ручного управления бизнеса, вы можете обратиться к нам, написав: https://clck.ru/38bBsn
Получить бонусные материалы для масштабирования и выхода из операционки: https://clck.ru/38bBuF
